1月6日至7日，中国一拖农业装备（中国区）2014商务洽谈会在洛阳隆重召开。本次洽谈会以“用心、专注，从我做起”为主题，来自全国各地的400家经销商代表齐聚古都，共商农机发展大计。中国一拖集团（股份）公司领导赵剡水、王二龙、闫麟角等出席会议。
会议评选出2013年“十佳”经销单位，“十佳服务站”和优秀服务先进个人30名，5家经销单位荣获销售开拓奖，5家服务站获得“金牌服务站”称号。中国一拖集团（股份）公司领导为先进单位及先进个人进行了现场颁奖，一阵阵热烈的掌声将主题大会推向高潮。优秀经销商代表上台发言，与大家分享了销售东方红产品的感受。
6日下午，与会经销商到一拖厂区参观。在随后举行的“新产品介绍及品质提升发布会”上，东方红-LF2204、LF904、MK704身披红花，伴着漫天飞舞的彩带，盛装登场，成为与会者关注的焦点。SG系列、SK系列轮式拖拉机及机具产品也受到了广泛关注。
7日，东北大区、西北和华南大区、华北大区、华东大区、新疆维吾尔自治区公司分别召开销售服务分会和业务洽谈会。经销商代表们畅所欲言，为东方红产品的发展献言献策，在做高端引领、加强渠道建设、提升用户品牌忠诚度、关注终端用户等方面达成共识。
在国外大品牌和二、三线小品牌参与竞争的情况下，“东方红”如何赢得市场？这成为经销商热议的话题。
关注终端 提升品牌忠诚度
“现在，请LF2204、LF904、MK704隆重登场！”1月7日的新产品发布会上，主持人话音刚落，3台“东方红”身披大红彩头顺次“走”了上来，观众席上一片欢呼。经销商代表纷纷上前，争相登上驾驶室体验。
笔者现场采访了一位来自新疆维吾尔自治区的经销商，他说：“东方红产品在新疆维吾尔自治区畅销，尤其是200马力以上的大功率拖拉机，这次参会就是奔着LF2204来的。”但他也坦言，该产品价格较高，对农民来说，一次出六七十万元买拖拉机确实有困难，他们正在帮助农民解决资金问题。
笔者注意到，如何解决“高品质”与“高价格”的关系成为此次大会讨论最多的话题之一。在这个话题背后，有一个深刻的背景，就是农机购置补贴政策的改革。
一个显著特征是，以用户为主导的销售局面已经形成。用户购机的选择成为市场竞争成败的关键。在新的市场形势下，厂家和经销商该何去何从？
内蒙古通辽市广联农机有限责任公司总经理王凤荣给出的答案是做高端引领。作为连年获奖的优秀经销商代表，她对“东方红”很有信心。“像‘东方红’这样的大品牌如何跟二、三线产品竞争，这关乎我们对发展方向的决策。唯一出路就是由价格竞争转向品质竞争，做高端引领，以品质赢得未来。”
调查显示，新的市场形势下，影响用户决定购买的因素中经销商推荐和老机手推荐分别占30.3%和20.1%，销售人员的服务态度占17.6%。不难看出，品牌和服务的影响力越来越大。
一拖营销中心总经理刘沛在《突破困局变中求胜》的报告中明确指出，在新的市场形势下，突破市场困局要以“变”谋求市场竞争的主动。要实现两个转变，从“只关注项目销售”转变为“关注终端用户”，从“提升用户服务满意度”转变为“提升用户品牌忠诚度”。
欢迎光临“东方红旗舰店”
“您好！欢迎光临东方红旗舰店。”展区的一侧，工作人员向来宾问候。走进“旗舰店”，服务台设在正中央，左侧为用户休息区，右侧是产品展示区。工作人员统一着装，对进入店内的用户有问必答。其实，这只是新产品发布会现场的一个模拟旗舰店，把东方红的“终端形象”向经销商代表展示出来，以便在各地推广。
刘沛介绍，旗舰店是通过打造专业的购机环境、统一的着装、规范的行为、良好的形象、热情的态度，使用户有被充分尊重的感觉，这种环境能够让用户安心购买、放心购买、高兴购买。
许多经销商谈到销售感受时表示，标准的终端形象，能够最大限度地彰显品牌影响力。虽然目前东方红旗舰店和品牌店的建设都处于起步阶段，存在终端形象不够规范的现象，但经销商将和一拖共同努力，做好终端形象建设，以专业化的姿态，满足用户挑剔的眼光。
王凤荣表示，2014年，一拖出台延长“三包”服务期、提高服务工时费、缩短服务费用结算周期等，更多有利于经销商和用户的政策，体现了一拖为经销商和用户着想。同时，她希望通过旗舰店和品牌店的建设，和厂家共同探讨未来的营销模式。“如何做，我们才能走得更远。”王凤荣说。
一拖副总经理、股份公司党委书记吴勇表示，一拖在政策制定上将更多地惠及经销商和用户，使厂家、经销商、用户多方共赢，促进东方红品牌和农机行业的持续发展。
从合格服务到优质服务，从分散资源到聚焦资源，从被动服务到主动服务，是一拖要逐步实现的三大转变。同时，加强信息化建设，实现互动式营销，实现企业与经销商、服务站、用户等有效沟通；升级扩容一拖呼叫中心，真正把呼叫中心建成企业统一协调、集成服务的互动式营销平台。
聚光灯下的动力换挡
无论在新产品发布会上，还是在销售服务分会上，东方红动力换挡拖拉机始终处在聚光灯下，是明星、是焦点，是当之无愧的主角。
为何受到如此厚爱？原因在于，动力换挡拖拉机是“东方红”产品高品质的体现。
过硬的质量，贴心的服务，成为众多农户选择动力换挡拖拉机的理由。“2013年，在宝泉岭地区我们销售了4台东方红-LF2204，实话说当时我心里直打鼓，”黑龙江农垦天阳农机有限公司王兵谈到，“我们的用户都是开过高端车的，对车的要求非常苛刻，尤其是舒适性。但后来LF2204的表现真的出乎意料。共青农场农机科科长自己买了这款车，这台车2013年秋天在他家干了580个小时，在延军农场干了620个小时，一拖提供了‘保姆’式的服务，用户很满意。”
另外，今后用户需求向多功能化、专业化方向发展，用于果园、中耕等个性化农机需求空间不断加大，专业化细分市场不断被开发出来，如田间作业管理、大棚和果园管理、烟田中耕管理、高尔夫球场草坪维护、水田耕作、县域公路运输、林场伐木等。
2014年，一拖将进一步细分市场，推广新产品，加快产品研发，引领需求升级。东方红大中轮拖产品将推出7大系列24款新品，大轮拖包括动力换挡系列、LX系列升级产品、雄风系列；中轮拖包括田园系列、窄轮距系列、MK系列、MG系列、大棚王等。履拖、机具产品进一步丰富，同时推出多款柴油机。
一拖股份公司副总经理朱卫江表示，这些细分市场的需求不断被挖掘和开发，使得轮拖市场的使用范围进一步扩展，也为农机市场提供了源源不断的发展动力。一拖将不断开发新产品，并做原有产品的升级产品，为客户创造价值，满足不同用户需求。
